In un mercato smartphone sempre più affollato e saturo, le strategie adottate dai brand per riuscire a convincere gli utenti diventano ogni giorno più ardite. Una di queste la chiamiamo, tra di noi, politica dei prezzi barrati e consiste nel creare le condizioni per generare una cosiddetta “FOMO“, fear of missing out (paura di rimanere fuori, o di perdere un’opportunità) con l’obiettivo di massimizzare le vendite in un ristretto periodo di tempo, che normalmente coincide con il lancio del prodotto.

Quasi tutti i brand, chi più chi meno, si è reso protagonista della politica dei prezzi barrati, in realtà un trucchetto vecchio come il mondo, tant’è che il problema non sta tanto nella strategia di marketing in sé, quanto piuttosto nella frequenza e sistematicità con cui è entrato a far parte della proposizione di vendita degli smartphone.

Senza entrare troppo nei dettagli, visto che vorrei lasciare al video il matteo-pensiero, vi spiego brevemente cosa intendiamo noi internamente con “prezzo barrato”.

Smartphone X del brand Y, con un certo prezzo di listino che al debutto sul mercato viene scontato di una percentuale importante. Mettiamo il caso che il prezzo di listino sia di 549 euro (è un esempio reale, accaduto qualche giorno fa), nel giorno di lancio e per le 48 ore successive quel prezzo viene tagliato a 399 euro. Ecco, 549 euro in questo senso è il prezzo barrato: 549 Euro, per 48 ore 399 euro.

Il potenziale cliente viene in qualche modo catturato da un prezzo allettante e si trova incalzato dall’urgenza della decisione visto il periodo limitato dell’offerta. Il prodotto poi difficilmente si ritrova a prezzo scontato nelle settimane a seguire, o addirittura sparisce dalla circolazione, finché, dopo qualche mese, viene sostituito da un nuovo smartphone scontato al lancio, quasi uguale al precedente modello.

Gli sconti, le offerte promozionali di lancio o i saldi legati a particolari eventi non sono certo una novità, anzi, ben vengano per l’utente che può e sa aspettare, perché permettono di risparmiare qualcosa rispetto ai prezzi di listino. Un tipico black friday è costruito in gran parte sulla FOMO, ma rimane un’occasione limitata e circoscritta. Come dicevo, infatti, il problema sorge nel momento in cui questo modus operandi diventa sistematico.

Il posizionamento di prezzo infatti è una cosa seria, ne avevamo parlato in uno speciale qualche tempo fa: stabilire il valore di un prodotto è importantissimo per la strategia del brand e può influenzare tutto il mercato. Pensate ad Apple che da sempre ha stabilito che i suoi prodotti devono essere costosi e sul come questa scelta ne abbia influenzato il successo, o a OnePlus che nel tempo ha perso la fiducia della community tradendo il posizionamento del primo “flagship killer”, ma il mondo della tecnologia è costellato di questi esempi.

Il prezzo di listino ha un significato forte anche per noi che dobbiamo valutare il prodotto e per l‘utente che ordina mentalmente i suoi desideri in base al budget che ha deciso di stanziare. Un’ulteriore lettura di importanza arriva dal mondo commerciale: i report di vendita vengono basati sul prezzo di listino e determinano scelte importanti per tutti gli attori coinvolti nella distribuzione e vendita dei prodotti. Immaginate la visione distorta che si configura con la politica dei prezzi barrati.

Ecco che creare confusione con il posizionamento crea diversi problemi, danneggia il mercato, la concorrenza e in ultimo l’utente finale, oltre a spingere su un consumismo completamente ingiustificato, in barba alla sostenibilità etica e ambientale di cui tanti fanno ipocritamente uno slogan.

Nel video a seguire vi parlo più dettagliatamente di tutto ciò e vi propongo qualche contromisura. Appuntamento nel box dei commenti, curioso di conoscere la vostra opinione.

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